畅谈云安全找回渠道价值

近年来，一部分有价值的渠道商产生了这样的感觉，传统的杀毒软件产品没有提升，反而在降低其价值，渠道商在向用户推荐设计理念几乎相同的产品时，发挥空间受限。现在，云安全正在帮助渠道商找回久违的价值。

不是一个人在战斗

2009年，东方趋势公司王一凡开始接触趋势科技云安全技术，凭借多年来在技术方面的积累，王一凡很快察觉到云安全在三方面的优势。“首先，云安全降低了PC、服务器设备的资源占用率和网络带宽占用率，该优势是趋势科技云安全区别于其他公司云安全的重点；其次，云安全一次性部署，定期维护，就能对用户进行长期保护。第三、趋势云安全性能明显优于单机版产品和病毒库设置在本地的企业版产品，越是大型用户对云安全越感兴趣。”王一凡说。

王一凡特别强调，云安全有助于渠道商与大型企业客户建立相对平等的伙伴关系。一直以来，不管是在人员数量，还是资金实力方面，安全渠道都不能与大型企业客户相提并论，而云安全的作用是，使客户感受到对等的服务。

2009年，东方趋势参与了某大学防病毒软件采购项目。用户选择了两个国际品牌进行测试，除了趋势科技的云安全产品之外，另一个参加测试的品牌也具有国际影响力，且用户一直在使用。应该说，在起步阶段，趋势科技云安全产品并不占先。王一凡说：“在测试中，用户非常关注发现病毒的方式，从本地的病毒库，还是通过部署在全球各地的数据中心进行相应。这两种方式给用户完全不一样的的感受。云安全让客户感觉到，为其提供服务的不是单一的产品，也不是渠道商的几位工程师，产品和渠道的后盾是数以万计的服务器所组成的数据中心。用户在测试趋势科技云安全产品后感觉，每浏览一个网页、每打开一个文件，后端都有庞大的数据中心进行支持，这也是趋势科技最终中标的原因。”

价值回归渠道

云安全的另一价值体现在缓解了渠道商的技术压力。防病毒软件是一个很奇怪的市场，经过二十余年的发展，传统的强势品牌仍在开疆拓土，但新品牌在不断进入。王一凡说：“渠道的价值往往需要产品来体现的，销售传统产品，有价值的渠道与普通的渠道在向用户推荐产品时差距不大，***渠道间的竞争转变成价格竞争和服务质量竞争。”

云安全的作用是，让用户感到趋势科技是在集全球之力，在为一家公司服务，“用户对能提供这样产品和服务的渠道商更具竞争力。”当然，现在也有很多公司在宣称能提供云安全产品及服务。对此，王一凡说：“也有公司在提供云安全产品，但其并不提供后台支持服务器集群，不可避免地制造大量网络带宽消耗，用户并不愿意因为安全而影响到关键性应用。同时，趋势科技是云安全概念的提出者，现在大部分厂商都在依据趋势的云安全框架基础各自研发，只不过实现的方式不同，趋势科技在从技术到产品的实现，采用了相当***的方式。”