Fortinet重塑渠道 发力国内安全市场

作为一家全球网络安全的厂商，Fortinet公司评为全球第四大安全厂商，UTM市场占有率第一。然而，在中国国内Fortinet的市场发展与全球其他地区相比却滞后不少，如何打破僵局，与全球市场接轨成为Fortinet在中国区市场目前面临的最主要问题。就此问题，近日记者采访了Fortinet中国区渠道总监刘江涛先生。

Fortinet中国区渠道总监刘江涛先生

Fortinet中国纳入全球渠道体系

刘江涛坦言，2013年Fortinet在国内的渠道工作主要是四个方面，一是优化渠道架构;将Fortinet中国的渠道构建体系纳入全球渠道架构。优化后的架构将从项目与行业覆盖、以及区域市场开拓几个方面纵横发力。 二是加强渠道能力建设;总代的能力向VAD(增值分销商) 转变， 提升二级代理商技术与服务支持的能力， 增进渠道与客户的服务质量与稳定性。 三是稳定贯彻渠道政策，充分利用Fortinet全球渠道体系资源统一管理，开放共享资源，更新成功案例、分享技术趋势。Fortinet中国的项目报备系统将在4月下旬上线，保护渠道与代理商的利益与销售机会，保障渠道与代理商投入产出保障机制、培育健康、专业的渠道生态系统。四是提升盈利水平;Fortinet中国将一些市场与销售机会主动推送到合作优良的代理商，共同培养与维护客户;大力扶植并保护具有行业优势的代理商。

建立长期稳定共赢的渠道合作体系

刘江涛分析了Fortinet在亚太其他国家的成功之道，主要是得益于一个稳定的分销体系，以及良好的渠道政策和执行力度，因此合作稳定性是Fortinet在2013年渠道发展的第一要务。

Fortinet中国2013年的渠道方针是“长期稳定共赢”，如何保持渠道合作的长期与稳定，这一点Fortinet中国还采取了对渠道培训的极力支持上。 FCNSA认证考试(Fortinet认证网络管理员)在全球是收费考试，是对合作代理商的工程师的基本要求，目前国内这项培训与考试对核心代理商的免费支持的。另外，通过不间断滚动的技术培训计划，使代理商的工程师在一两个季度的时间就可以掌握Fortinet的技术和产品。

在渠道激励方面，刘江涛介绍到，“首先通过渠道政策规划，我们将产品线分为高中低三个不同的层次，对于低端产品线我们采用了比较收紧的渠道策略，通过限制代理商的数量来保证当前代理商的发展空间。其次是通过价格的限制来保证金银牌代理商不会出现价格战或是串货现象。” 这同时，我们设立了渠道市场开发与合作基金，使渠道代理更具有市场开发的热情与资金来源。

谈到下一代防火墙的出现对于UTM市场的影响，刘江涛表示说：“NGFW与UTM本身就是殊途同归的，目前NGFW的提出以及产品的推出，进一步的说明了用户对网络安全的意识更加主动，对安全厂商来讲是非常好的市场推动;且Fortinet的产品也一直是用户需求为导向的; 我们对这样的市场趋势信心十足。“

好的渠道政策也需要好的执行力，刘江涛谈到，“今年我们会带着渠道打几场‘战役’，树立标杆项目，协同合作伙伴进行行业拓展，提高盈利能力。”