如何减少云和SaaS应用引发的渠道冲突？

随着解决方案供应商和销售商持续不断地调整着云和SaaS应用的增长速度，渠道冲突仍然是一个令人关注的问题。

渠道冲突——有的来自于解决方案供应商竞争对手，有的则来自于厂商合作伙伴——长期以来一直都是转售传统内部部署软硬件产品的威胁。软件即服务（SaaS）和云都为渠道冲突引入了另一个因素。在云计算时代的早期阶段，解决方案供应商害怕他们供应商合作伙伴明目张胆的脱媒（即指在进行交易时跳过所有中间人而直接在供需双方间进行），而云计算让客户能够轻松地从供应商处直接购买软件。今天，我们所采访的专家认为渠道合作伙伴仍然有理由感到害怕，但这并不全是坏事，同时还存在着众多确定冲突潜在风险的因素。

“就[渠道冲突]的核心而言，”MSPAlliance的创始人兼CEO Charles Weaver说，“主要问题就是对客户的控制权之争。”

但是，对于过去和现在渠道冲突之间的主要区别，Weaver认为是从客户控制权问题转移至是谁最能够把SaaS分发给客户的问题了。

Weaver认为，“SaaS的本质就是把服务分发给客户的效率。供应商（当然只是部分的，而不是全部的）正在实现这一目标。‘哇。也许，我们真的可以不需要一个渠道了。”

Cloud Guru（这是一家总部位于佛罗里达州圣彼得堡市的云计算咨询公司）的创始人兼CEO Terry Hedden把基于云计算的渠道冲突与供应商和供应商所提供产品的成熟度联系了起来。“在较不成熟的云计算产品中，渠道冲突是最频繁发生的，虽然微软和亚马逊这样的大公司在处理这一问题上是相对成熟的，但是小公司处理这一问题的方式往往是相当不成熟的。他们对于如何管理或避免渠道冲突是完全没有概念的，或者至少他们假装不是没有概念，“他说。

“通常来说，很多其它的云企业都没有得到很好的投资，”他补充说。“他们缺少一位拥有丰富渠道经验的强势渠道经理。他们的处理方法往往来自于潜意识的直接反应。他们有太多有用的东西需要从巨人那里学习。他们需要从老牌厂商那里学习如何高效地在渠道冲突之间弹好钢琴。”

调整至云

非赢利贸易组织CompTIA的行业分析师Carolyn April表示，目前众多的企业都在学习如何做出自我调整以适应新的云时代的到来。“我们看到业内每个人都必须作出一定调整以确定如何把他们的产品和解决方案推向市场、如何做好销售，如何做好他们解决方案的营销。”

把事情变钝或者“俗”，Weaver说：“有些软件供应商……希望与[渠道]展开竞争，因为他们认为，‘好吧，如果我们自己就能够做到这一点，那么我们就可以绕开渠道了。’但是，我们应当说那些与渠道合作的供应商才是更睿智的，他们在经历过一两次的碰壁之后，他们知道如果没有渠道他们是无法做到这一点的。他们一直在尝试建立技术和业务与渠道、与MSP（管理服务供应商）进行合作的模式，因为他们知道渠道在他们的配送、销售以及对技术的持续支持中发挥了重要作用，尤其是应用程序。”

供应商可能会忽视渠道在SaaS中所发挥的作用，而很多IT客户亦是如此。例如，“在很多情况下，大型企业客户只是简单地要求直接与供应商合作制订云计算解决方案，而没有看到渠道在其中存在的必要，”April说。

但是，她指出了客户单独与供应商开发SaaS应用程序的弊端：“这是存在限制的……你无法像一个最终用户访问在线那样使用SaaS应用程序。……通常情况下，这些应用程序是相当基本和粗糙的，而且如果你需要完成任何更多或关键的任务，并把这些应用程序与你在现场的现有应用程序相连，那么除非你拥有一个能够完成这一工作的IT部门，否则你还真的需要渠道来帮助你完成这样一个整合和定制化的工作。”

Hedden说，“渠道的魔力在于它能够让原本并不适于集成的众多解决方案……成为一体，并作为一个整体运行，从而变得非常易于最终用户的使用。”Weaver指出，如今的客户仍然有外包的需求，而外包业务并不是典型供应商的所长。“其问题在于，客户是否想要外包给一个大型软件供应商，或者他们是否要求更多的客户服务和更高级别的客户服务。他们可能更希望选择一个本地的精品MSP。”

减少渠道冲突

Hedden表示，SaaS产品企业和SaaS供应商“需要认识到，代表了市场潜力绝大部分份额的成熟管理服务供应商们都不是幼稚的。他们都曾身经百战。他们需要有一个已定义的渠道政策；并将其传达给相关人士。

但是，他强调说，对于厂商来说，渠道冲突也有着合理的方面。“从某种意义上来说，供应商是希望存在渠道冲突的。他们不希望有排他性，”他说。“他们希望为他们的良驹配上很多不同的马车，从而确保他们能够赢得客户，这一点是可以理解的。”

Hedden表示，在很多情况下厂商都在逃避渠道冲突中本应由他们承担的那部分责任。“一般而言，很多供应商都抱着所谓的‘鸵鸟心态’，即他们把头埋在沙子里并假装它不存在，”他说，“其实，他们真正需要的是一个明确的策略、一个一致的策略、一个可用于管理和解决渠道冲突的策略。”

与物联网目前迅猛发展的态势相比，SaaS的参与规则在于”那些小型的云供应商，”Hedden说。每一家厂商都必须有一个战略和既定的策略并严格遵循它，Hedden说。“我希望看到的是企业拥有一个非常确定的渠道冲突策略；有一个非常积极的方式来管理渠道冲突。但是，与此同时，不要扼杀它……不要去消灭渠道冲突，因为在某种意义上，它是良性的，”他说。

Weaver提出了一个他认为能够解决他所提出发布问题的想法：每一家软件供应商都应提供两种交付方式，以供客户选择。在***种模式中，软件供应商转售，并通过转售赢利，然后提供某种支持服务。在第二种提供了基于SaaS的一个完整版本产品。MSP将其提供给客户，模式中，软件供应商应允许MSP托管产品。例如，MSP为其客户提供了托管Exchange（这仍然还是SaaS），但是由MSP来完成托管。

“我认为，供应商提供这两种交付模式选项将让***数量的人得到收益，其中自然也包括了MSP，”Weaver说。

“当厂商托管时，纯粹的SaaS版将更可能是更低成本，更具商品特性的可访问产品，”Weaver继续道。但是，对于那些愿意支付额外成本以获得更多价值的客户来说，他们会更愿意与MSP协作，并让MSP托管他们的软件（例如Exchange、QuickBooks或ERP 应用程序等），他说。

“如果软件供应商没有为MSP和客户提供这样的选择，那么他们真的是错过了某些重要的东西，”他说。

像Weaver这样的想法可能会有助于渠道合作伙伴和厂商塑造云时代并理顺其中的关系。在此之前，随着成熟和不成熟的厂商都在努力解决新的复杂性问题，渠道公司也必须针对重大变化作出相应的调整。